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b'Muitas vezes fazemos buyer personas sem entrevistar clientes. Isso \\xe9 uma das coisas mais sem sentido que podemos fazer dentro de marketing.

Hoje eu trago uma pergunta nova: por que devemos entrevistar clientes?

No livro Buyer Personas, a autora, Adele Revella, explica que definir p\\xfablicos com base em dados demogr\\xe1ficos \\u2014 como idade, renda, estado civil, n\\xedvel escolar etc. \\u2014 \\xe9 o legado de 60 anos de empresas trabalhando com segmenta\\xe7\\xe3o em massa.

O problema \\xe9 que isso n\\xe3o nos ajuda muito. E pode nos levar a tomar decis\\xf5es erradas, como quase aconteceu com um cliente da pr\\xf3pria Adele.

Em 2009, uma empresa de tecnologia baseada em Londres desenvolveu um portal online com o objetivo de simplificar o dia a dia de empresas especializadas em direito mar\\xedtimo, pois elas compunham o seu segmento-alvo.

S\\xf3 que existe uma peculiaridade nesse mercado: uma disputa judicial \\xe9 geralmente complexa e envolve v\\xe1rias partes, como o dono da carga, a companhia de transporte mar\\xedtimo, o porto, o cliente, as pessoas prejudicadas em casos de acidente etc.

A empresa que criou o portal queria entender os fatores que motivavam seus potenciais clientes a usar o portal.

"N\\xe3o h\\xe1 como usar um portal da Web", disseram os decisores das empresas especializadas em direito mar\\xedtimo na maior parte das 22 entrevistas realizadas.

Eles claramente tinham um mindset enraizado em leis e pr\\xe1ticas comerciais que n\\xe3o mudaram nos \\xfaltimos cem anos ou mais.

Para os idealizadores do portal, foi frustrante descobrir que a ideia n\\xe3o estava conectada com a necessidade das pessoas que eles pretendiam alcan\\xe7ar.

Mas essa era a pura realidade. Seguir adiante com o projeto do portal seria uma decis\\xe3o completamente desastrada.

Em outro momento da entrevista com a Adele, perguntei se muitas empresas criam personas sem entrevistar ningu\\xe9m.

"Minha preocupa\\xe7\\xe3o \\xe9 que est\\xe3o construindo personas com aquilo que elas j\\xe1 sabem. O objetivo das buyer personas \\xe9 saber algo sobre o cliente que ningu\\xe9m mais sabe e obter insights que deem uma vantagem competitiva. Logicamente, se voc\\xea n\\xe3o for a campo, pesquisar e perguntar aos clientes o que eles querem, sua persona ser\\xe1 apenas uma compila\\xe7\\xe3o de coisas \\xf3bvias que todo o mundo sabe, que seu concorrente sabe, que s\\xe3o f\\xe1ceis de se descobrir. Voc\\xea pode at\\xe9 dizer que tem personas, mas n\\xe3o tem insights. E \\xe9 nos insights que as personas se tornam realmente valiosas."

Meu takeaways: buyer personas n\\xe3o existem para enfeitar os nossos plano de marketing. Elas existem para nos trazer insights. E s\\xf3 vamos obter insights se entrevistarmos nosso p\\xfablico.

Ali\\xe1s, foi exatamente assim que nasceram as buyer personas.
Ou\\xe7a o podcast n\\xfamero 9 que l\\xe1 eu conto a hist\\xf3ria das personas.

http://www.takeaways.com.br/038'