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\\xc9pisode 928 : Pendant (trop) longtemps, les acteurs B2B se sont content\\xe9s de jouer d\\xe9fensif, corporate, classique... et depuis quelques temps ils ont compris que la com B2B pouvait aussi \\xeatre \\xe9motionnelle.

Alors que les marques direct to customer jouaient l\\u2019attaque sur Facebook, Instagram et TikTok, les marques, B2B, quant \\xe0 elles ont longtemps opt\\xe9 pour des strat\\xe9gies de repli bien camp\\xe9 entre leur livre blanc et leur page LinkedIn.

On s\\u2019est longtemps rassur\\xe9, en se disant qu\\u2019\\xe9videmment un customer, \\xe7a ne pense pas comme un professionnel. Qu\\u2019il serait absolument d\\xe9plac\\xe9 de vouloir parler \\xe0 un client professionnel sur Instagram, ou m\\xeame sur TikTok.

Oui mais voil\\xe0 ! Les choses ont chang\\xe9 en 2023, ce postulat hasardeux tombe pour de bon, laissant enfin la place \\xe0 des strat\\xe9gies, Social m\\xe9dia B2B, ambitieuse et cr\\xe9ative.

Avec l\\u2019explosion du mobile, le parcours client btoB a chang\\xe9

On se rend compte (enfin) que l\\u2019acheteur btob est un consommateur comme les autres et qu\\u2019en dehors de son prisme Business il utilise les m\\xeames canaux que les autres. Il \\xe9coute un podcast le matin, il fait son petit tour sur Insta Facebook Pinterest 6 a 9 fois par jours\\u2026

Le fameux Overlapse est l\\xe0 pour confirmer tout \\xe7a

On entend souvent dire que Linkedin est une plateforme \\xe0 part, 100% BtoB et r\\xe9pondant au besoin d\\u2019un nombre tr\\xe8s restreint de professionnels.
Et bien quand on regarde l\\u2019overlapse, on se rend compte que finalement seuls 0,2% des utilisateurs de Linkedin n\\u2019utilisent que Linkedin mais aussi que VS d\\u2019autres plateformes, ce sont les lus gros utilisateurs de Facebook, de Snapchat et de Pinterest.
Mais ils sont aussi super actifs sur absolument toutes les plateformes.

Les professionnels eux-m\\xeames ont chang\\xe9 leurs usages

Comment reconna\\xeet-t-on un client professionnel d\\u2019un client priv\\xe9 ?

La cravate ? Il parle en K Euros ?

Il y a, encore un ou deux ans on se plaisait \\xe0 raconter que le client B2B \\xe9tait avant tout actif sur un desktop. Sue le mobile c\\u2019\\xe9tait pour le perso\\u2026

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Les usages de clients B2B ont radicalement chang\\xe9. Ils sont plus que jamais connect\\xe9, mobile et social.

La ligne de d\\xe9marcation entre un client perso, et un client pro, n\\u2019existe plus.

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La fronti\\xe8re entre la sph\\xe8re personnelle et professionnelle est elle aussi tomb\\xe9e depuis longtemps.

Le parcours client d\\u2019un professionnel ne commence pas quand il arrive au bureau.

Ca se passe dans son mobile, entre un podcast et une vid\\xe9o TikTok. Sur la route du travail, dans les transports en communs. Le clients pro s\\u2019inspire, se renseigne et prend sa d\\xe9cision d\\u2019achat depuis son mobile.

Quand on a pris conscience de \\xe7a, et bien \\xe7a change tout !

Pour les marques B2B il est grand temps de r\\xe9inventer sa strat\\xe9gie de contenu et prendre en compte l\\u2019int\\xe9gralit\\xe9 du parcours client

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Est-ce que B2B veut encore dire quelque chose ?

La cible BtoB est plus complexe qu\\u2019il n\\u2019y parait. Le nombre de d\\xe9cideurs ne fait que grandir. Celui qui ach\\xe8te est rarement celui qui consomme.

Entre le B2C et le B2B s\\u2019est gliss\\xe9 une nouvelle strat\\xe9gie le B2B2C.

Je suis une marque qui vend a des pros mais je communique comme une marque grand public.

Un bon exemple avec la marque Swile.

Swile vend des solutions de tickets restaurants aux entreprises.

C\\u2019est l\\u2019arch\\xe9type de la marque B2B qui a compris que les choses bougeaient.

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Swile une strat\\xe9gie social media qui s\\u2019adresse aux nouveaux professionnels et aux utilisateurs finaux

Sur TikTok la marque a cr\\xe9\\xe9 un compte qui s\\u2019appelle \\xab The Daily Swile \\xbb. 16k abonn\\xe9s et un contenu clairement tourn\\xe9 vers les nouveaux professionnels. Il y ait question e management, de qualit\\xe9 de vie au travail. Des vid\\xe9os face cam\\xe9ra tr\\xe8s efficace sur des sujets tr\\xe8s vari\\xe9s comme l\\u2019amour au travail ou le burn out.

Sur Instagram, Swile opte pour une angle d\\u2019attaque tourn\\xe9 vers le client final. Pas le patron mais l\\u2019utilisateur des tickets restos. Le compte Instagram met en avant des restos, des bonnes adresses de restaurants et aussi quelques tips pour les utilisateurs de ses cartes ou de son application mobile.

Sumup France

Lors de la coupe du monde, sumup France a lanc\\xe9 un s\\xe9rie de vid\\xe9os sur les champions m\\xe9connus. Pour mettre en avant les cuisiniers, les serveurs qui bossent pour vous servir, et en faisant le parall\\xe8le entre leur job et un match de foot.
Les codes et les r\\xe9f\\xe9rences utilis\\xe9s sont ceux du BtoC.

Dans leur communication on retrouve aussi des t\\xe9moignages d\\u2019employ\\xe9s qui parlent de leurs origines btobtoc

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Les marques B2B commencent \\xe0 investir s\\xe9rieusement dans leur branding

Pendant longtemps les marques B2B investissaient majoritairement dans le bas de leur entonnoir de conversion. Tout pour le closing, l\\u2019acquisition.

Un certain nombre d\\u2019entre elles ont pig\\xe9 avant les autres la force du branding comme un \\xe9l\\xe9ment de diff\\xe9renciation.

Metro France, une marque B2B hyper active sur les r\\xe9seaux sociaux

Metro c\\u2019est un acteur 100% B2B. C\\u2019est simple tu ne peux pas acheter dans leurs grands surfaces si tu n\\u2019es pas un professionnel de la restauration ou de l\\u2019h\\xf4tellerie.

Pour autant, Linkedin est loin e se contenter de son site web et d\\u2019une strat\\xe9gie Linkedin. La marque est aussi pr\\xe9sente sur Instagram, TikTok et Youtube.

Sur Instagram, la marque rassemble 32k abonn\\xe9s.

Et Metro France s\\u2019appuie sur des influenceurs grand public pour valoriser sa marque. Ils ont par exemple travaill\\xe9 avec le Youtubeur \\xab Florian on air \\xbb \\xe0 l\\u2019occasion des Bocuses d\\u2019Or. La tonalit\\xe9 est vraiment top.

Sur Youtube, l\\xe0 aussi gros travail d\\u2019\\xe9ditorialisation \\xe0 l\\u2019attention d\\u2019une cible pro.

Ca marche fort. 10k abonn\\xe9s ur leur chaine Youtube et certaines vid\\xe9os d\\xe9passent les 100k vues. Pourtant le contenu est tr\\xe8s tourn\\xe9 vers les pros.

\\xab Comment \\xe9viter le no show en restaurant \\xbb

La r\\xe9ussite tient notamment \\xe0 la tonalit\\xe9 du contenu vid\\xe9o. C\\u2019est frais, divertissant. ET pourtant il y a un vrai contenu de qualit\\xe9.

Super branding !

Metro est aussi sur TikTok avec un compte qui semble bien parti pour devenir une r\\xe9f\\xe9rence. 7800 followers et certaines vid\\xe9os qui d\\xe9passent les 800K vues.

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Pour les marques B2B la strat\\xe9gie va jusqu\\u2019\\xe0 se transformer en v\\xe9ritable marques media

Le cas de la marque Welcome to the Jungle qui explose sur Tiktok

Welcome To The Jungle c\\u2019est entre autre une plateforme de recrutement. En gros c\\u2019est une entreprise qui vend aux professionnels, aux Start up et entreprises de la tech un r\\xe9f\\xe9rencement sur leur site Internet. Dis grossi\\xe8rement c\\u2019est un annuaire ou une sorte de Linkedin.

Sauf que Welcome to The Jungle c\\u2019est devenu bien plus que \\xe7a.

C\\u2019est aujourd\\u2019hui un v\\xe9ritable media autour de la th\\xe9matique de l\\u2019exp\\xe9rience au travail.

Sur TikTok la marque rassemble 115k abonn\\xe9s avec des vid\\xe9os qui parle boulot mais avec un angle diff\\xe9rent. Ca marche fort.

Ca marche tellement fort que Wlecome to The Jungle peut aujourd\\u2019hui commercialiser aussi de la visibilit\\xe9 sur son media.

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