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Joe Pulizzi \xe9 seguramente o principal nome do content marketing mundial.

Me chamou a aten\xe7\xe3o que no o Content Marketing World de 2017 n\xe3o havia mais quase palestras sobre automa\xe7\xe3o, funil de vendas, Inbound e temas afins. Nos anos anteriores, como 2013 e 2014, esses eram temas muito demandados nesse evento, que \xe9 o mais importante de marketing de conte\xfado no mundo.

Nessa conversa, o Joe falou um pouco de automa\xe7\xe3o de marketing.

"Se voc\xea realmente acompanhar o processo e a jornada de compra antes de fazer qualquer coisa, vai concluir que h\xe1 nada de errado com automa\xe7\xe3o de marketing. Ela pode funcionar se for bem feita porque fornece dados. O que voc\xea faz com os dados \xe9 o que importa.

Quando um cadastro atinge um certo ponto do lead scoring, muitos profissionais de marketing dizem: 'ei, ele est\xe1 pronto para comprar. Avise a um vendedor que j\xe1 pode entrar em contato'. Isso at\xe9 pode funcionar, mas acredito que os resultados sejam muito pequenos.

Vejo pessoas dizendo: 'ele baixou este white paper. Est\xe1 pronto para comprar'.

N\xe3o, n\xe3o est\xe1. O que a maioria das empresa faz \xe9 enviar white paper, e-book e webinar. Elas coletam nomes e j\xe1 classificam o cadastro como um lead. N\xe3o entendo isso. N\xe3o \xe9 um lead.

As pessoas s\xf3 est\xe3o interessadas no conte\xfado e voc\xea nem sequer sabe o porqu\xea. Voc\xea deveria primeiro descobrir como fazer com que aquela pessoa integre o seu p\xfablico fiel.

Talvez observando os dados com o passar do tempo, voc\xea diga: 'quando uma pessoa se engaja com cinco conte\xfados, durante certo per\xedodo de tempo, baseados em nossos dados, sabemos que podemos contat\xe1-la". Talvez seja dessa forma que a automa\xe7\xe3o de marketing possa ajudar de verdade.

O problema \xe9 tentar encurtar demais esse processo. N\xe3o funciona assim em B2B. Precisa ser mais longo. Ningu\xe9m quer ouvir isso, mas \xe9 a pura verdade.

Por isso, n\xe3o classifique um cadastro do download para o lead. V\xe1 do download para o est\xe1gio de assinante, pulando de conte\xfado para conte\xfado. Continue avan\xe7ando, fazendo a automa\xe7\xe3o de marketing funcionar. L\xe1 no final, voc\xea pode envolver as pessoas de vendas, pois saberemos muito mais sobre aquele leitor.

D\xea tempo para que as pessoas d\xeaem informa\xe7\xe3o a voc\xea sobre seu comportamento. O que voc\xea descobre ao fazer isso \xe9 que voc\xea conquista clientes muito melhores. Se voc\xea esperar um pouco mais, talvez aquele consumidor v\xe1 fechar um pouco mais r\xe1pido ao ser contatado. Talvez compre um pouco mais. Talvez permane\xe7a um pouco mais de tempo como cliente. S\xf3 que essa paci\xeancia dificilmente combina com muitas empresas."

O meu takeaway do que disse o Joe Pulizzi \xe9 o seguinte:

Automa\xe7\xe3o de marketing nos fornece dados preciosos. Precisamos usar esses dados de forma inteligente.

Criar uma rela\xe7\xe3o com o p\xfablico d\xe1 muito mais resultado do que atacar comercialmente feito louco.

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