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Das ist Folge 623 mit dem CRO der Pitcher AG Arik Br\\xfcckner.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

Wenn Dir die Folge gef\\xe4llt, teile Sie mit Deinen Freunden unter dem Link raykhahne.de/623.

In der heutigen Folge geht es um, Vertrieb wie die ganz Gro\\xdfen.

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Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Was Du von Konzernvertrieb lernen kannst.
2. Welche einfachen Werkzeuge Dir mehr Umsatz bringen.
3. Wieso es such lohnt gro\\xdf zu denken.

Du kennst sicher jemanden f\\xfcr den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/623 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung f\\xfcr Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Das Jahr ist fast vorbei. Es ist Zeit einmal zu \\xfcberpr\\xfcfen was gut und was nicht so gut gelaufen ist. Bist Du gl\\xfccklich und zufrieden mit dem Jahresergebnis?
Wenn Du das Gef\\xfchl hast, Du hast zwar gesch\\xe4ftlich ein gutes Ergebnis aber alle anderen Lebensbereiche haben gelitten, und Du willst das endlich ver\\xe4ndern, dann ist der Unternehmerkader vielleicht interessant f\\xfcr Dich. Das ist unser Programm mit dem wir Dir helfen, Deine Arbeitszeit zu reduzieren und Deine Gewinne zu steigern.
Du m\\xf6chtest in eine Gruppe von gleichgesinnten Unternehmern, die alle genau dieses Ziel verfolgen und umsetzen? Dann lass uns schauen ob wir zusammen passen.

Buche Dir Deinen Telefontermin unter raykhahne.de/kader

Rayk: Willkommen Arik Br\\xfcckner!
Bist Du ready f\\xfcr die heutige Trainingseinheit?

Arik:
Superready! Vielen Dank, Rayk!

Rayk: Lass uns gleich starten! Was sind die drei wichtigsten Punkte, die wir \\xfcber Dich wissen sollten in Bezug auf Beruf, Vergangenheit und etwas Privates?

Arik:
1. Ich bin bei Pitcher der Chief Revenue Officer.
2. Urspr\\xfcnglich bin ich Verk\\xe4ufer.
3. Ich mache gerne Sport und habe lange Zeit Eishockey und American Football gespielt.

Rayk: Was ist Deine spezielle Expertise? Was genau ist Pitcher und was macht ihr da?

Arik:
Sales Enablement \\u2013 auf Deutsch geht es um die Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter, also um die Vertriebssteuerung. Das ist das Thema, die Vertriebsmannschaft im Unternehmen, sei sie klein, gro\\xdf oder mittelgro\\xdf, zu steuern, um den Umsatz zu optimieren und zu vergr\\xf6\\xdfern. Das ist die Idee, meine Expertise von \\xfcber 10 Jahren, die ich da mitbringe.

Rayk: Ihr arbeitet sehr datenbasiert, sehr technologisch, auch mit Weltkonzernen. Wir gehen gleich noch darauf ein, wie KMUs die App f\\xfcr sich nutzen k\\xf6nnen. Bei all den tollen Sachen, die gelaufen sind, gab es viele Dinge, die nicht so gut funktioniert haben. Was war Deine berufliche Weltmeisterschaft, Deine gr\\xf6\\xdfte Herausforderung und wie hast Du diese \\xfcberwunden?

Arik:
Die gr\\xf6\\xdfte Herausforderung war, das Unternehmen zu bootstrapen. Wir waren damals vier Leute und der Markt war als solcher nicht definiert. Wir wussten einfach, das ist was Cooles, etwas, das die Unternehmen brauchen k\\xf6nnen. Aber es war noch nicht klar, wie das genannt wird. Der Begriff Sales Enablement war \\xfcberhaupt nicht in aller Munde. Vertriebssteuerung \\u2013 da gab es Konzepte, aber nicht im neuen Sinne \\xfcber eine App gesteuert. Dieses Konzept mussten wir erst einmal bootstrapen, also von Grund auf und ohne externes Kapital aufbauen. Kalt Kontakte abzutelefonieren und zu verstehen, wer denn der richtige Ansprechpartner bei den Unternehmen w\\xe4re, war sicherlich die gr\\xf6\\xdfte Herausforderung.

Rayk: Normalerweise arbeitet ihr mit Unternehmen zusammen, die 40.000 Vertriebsmitarbeiter haben, nicht die gesamte Mannschaft, sondern Vertriebsmitarbeiter. Jetzt stellt sich der Handwerker, Zahnarzt und Rechtsanwalt die Frage, was das mit ihm zu tun hat. Ihr habt die Vertriebsprozesse \\u2013 gerade weil es so viele sind \\u2013 dramatisch vereinfacht. Kannst Du uns da mal ein bisschen abholen? Was setzt ihr in dieser App um? Warum muss die so intuitiv sein, damit man als Gesch\\xe4ftsf\\xfchrer bessere Entscheidungen treffen kann?

Arik:
Die App setzt zwischen der manuellen Dateneingabe und der Ausf\\xfchrung der Arbeit an. Die Dateneingabe funktioniert dann automatisch. Anstatt mich in der Kundendatenbank einzuloggen, um die Themen abzuarbeiten, die besprochen wurden, kann ich diese App benutzen, um entsprechende Themen zu besprechen, Dokumente und Videos zu zeigen usw. Die Themen werden automatisch an den Termin angeh\\xe4ngt und im System eingetragen. Dadurch steigt die Datenqualit\\xe4t im System massiv an, weil wir nicht mehr abh\\xe4ngig davon sind, was manuell eingetragen wird. Das hilft uns auf Gesch\\xe4ftsf\\xfchrerebene, informiert datenbasierte Entscheidungen zu treffen, nicht nur intuitiv. Das kann man sich definitiv von den Gro\\xdfkonzernen abschauen.

Rayk: Wenn alles manuell eingetragen wird und man als Gesch\\xe4ftsf\\xfchrer nach den letzten Vertriebsaktivit\\xe4ten fragt, ist sehr viel Subjektives dabei. Ihr objektiviert mit dieser App das Ganze. Kannst Du uns da ein paar Beispiele nennen? Wie hat sich das ausgewirkt? Kann man wirklich sagen, dass dieses Automatisieren daf\\xfcr gesorgt hat, dass euer Kunde erfolgreicher geworden ist?

Arik:
Im ersten Schritt schafft die App Transparenz. Man wei\\xdf, was beim Kunden gemacht wurde, wie lange der Kundentermin war, was gezeigt und besprochen wurde und welche Marketing-Materialien verwendet wurden. Im zweiten Schritt kann man basierend auf den Daten pr\\xe4zisere Kampagnen f\\xfchren, um h\\xe4ufiger zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Darum geht es letztendlich. Da l\\xe4sst sich nat\\xfcrlich schon eine Verbesserung messen, die sich bei Gro\\xdfkonzernen direkt auf den Umsatz abschl\\xe4gt. Man hat eine Effizienzsteigerung und Zeitersparnis, die man sich ausrechnen kann.

Rayk: Mein Lieblingsthema ist ja \\u201eArbeitszeit runter, Gewinne hoch\\u201c. Genau das ist durch diese App m\\xf6glich, weil einfach effizienter gearbeitet wird. Eure App ist nicht unbedingt f\\xfcr KMUs. Wie kann ich diesen Prozess trotzdem verbessern, hast Du da vielleicht noch einen Tipp f\\xfcr uns?

Arik:
Grunds\\xe4tzlich geht es darum, datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Also kann man Marketing-Materialien in einem Tool organisieren, damit das abrufbar wird. Mobile Endger\\xe4te, Laptop, PC und so weiter. Da sucht man sich eine App wie Pitcher heraus, die es einem erm\\xf6glicht, Aufrufe von Dokumenten und Seiten zu tracken.

Rayk: Wenn man eine PDF an den Kunden schickt, gibt es einfache Werkzeuge, mit denen man dann nachvollziehen kann, wie h\\xe4ufig das angeschaut wurde. Und wenn man sieht, dass der sich das Dokument zwanzigmal angeschaut hat, sollte man den mal anrufen. Das ist das, was ihr den Leuten mit an die Hand gebt.

Arik:
Oder um zu sehen, wann sich der Kunde das Dokument anschaut, um ihn in dem Moment anzurufen, um zu besprechen, ob es irgendwelche Fragen gab.

Rayk: Was ist bei 40.000 Vertriebsmitarbeitern die H\\xfcrde, die die Leute im Vertrieb mitbringen, wenn es genau um solche Themen geht? Wo scheitert ihr teilweise auch, obwohl die Nutzung eures Systems schon so einfach ist? Welchen Anreiz muss man als Gesch\\xe4ftsf\\xfchrer setzen?

Arik:
Bei gro\\xdfen wie auch bei kleinen Unternehmen entscheidet letztlich die Kommunikation dar\\xfcber, wie das Tool genutzt und aufgefasst wird. Es ist entscheidend, das Tool so zu pr\\xe4sentieren, dass es den Vertriebsmitarbeiter unterst\\xfctzt und nicht eingrenzt. Es soll eine Unterst\\xfctzung sein, ein Werkzeug. Die Technologie unterst\\xfctzt den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit. Oftmals wird die Technologie ein bisschen missbraucht oder es wird nicht richtig kommuniziert, sodass die Mitarbeiter das Gef\\xfchl haben, es sei ein \\xdcberwachungsinstrument. Aber es geht nicht um \\xdcberwachung. Es geht darum, den Prozess f\\xfcr die Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, damit diese erfolgreicher sind, mehr Umsatz generieren. Da gibt es viele Missverst\\xe4ndnisse.

Rayk: Wenn ich einem Mitarbeiter sage, dass es darum geht, seine Arbeitszeit zu reduzieren und die Effektivit\\xe4t zu verbessern, damit auch er mehr Provisionserfolg hat, ist das eine ganz andere Perspektive. Wie k\\xf6nnen wir am besten mit Dir in Kontakt treten? Wo k\\xf6nnen wir uns Pitcher anschauen? Wer wei\\xdf, vielleicht gibt es ja bald doch die KMU-L\\xf6sung \\u2026

Arik:
Schaut gerne auf www.pitcher.com. Wir haben ganz viele Blogartikel \\xfcber Sales Enablement bzw. Vertriebssteuerung. Auf der Seite About Us k\\xf6nnt ihr bei Leadership Team auf meinen Link klicken.

Rayk: Vielen Dank, dass Du Deine Zeit und Deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue mich auf das n\\xe4chste Gespr\\xe4ch mit Dir.

Arik: Vielen Dank! Danke Dir.

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• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unterde/623
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

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Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spa\\xdf mit der Umsetzung.